Nuevos modelos de negocios digitales para navegar con viento a favor

¿Qué pasará si crean un nuevo modelo de negocios digitales? ¿Quién se sumará a su travesía? ¿Atraerá clientes que los acompañen en su largo recorrido por la economía digital?

Estas son preguntas que intentan responder con urgencia las empresas que enfrentan procesos de transformación digital. En mi publicación anterior del blog sobre IA, mencioné que crear nuevos modelos de negocios digitales que aprovechen las aplicaciones de IA, la Internet de las cosas, los entornos de nube y otros avances digitales es crucial para la transformación digital de una empresa.

Entrade encontró una respuesta: lanzó un servicio móvil para suministro eléctrico basado en la Internet de las cosas para monitorear y gestionar su microrred eléctrica desde cualquier parte del mundo. Este modelo de negocios digitales ofrece una mejora importantísima para la actividad principal de Entrade como fabricante de máquinas, con la fabricación de microplantas generadoras que pueden convertir biomasa (p. ej., astillas de madera, cáscaras de nuez o desechos de cocina) en energía ecológica. Este año, la revista Fast Company calificó a Entrade como la empresa de generación de energía más innovadora del mundo.

En busca del equilibrio digital

Analicemos cómo otras empresas que intentan crear un nuevo modelo de negocios digitales pueden alcanzar el éxito. Al embarcarse en una estrategia de investigación, desarrollo e innovación para productos digitales, es esencial lograr un equilibrio entre tres objetivos:

Crear productos inteligentes y conectados.

Crear los medios para proveer el producto y captar su valor de negocios.

Crear una fabulosa experiencia digital para el cliente.

La experiencia digital es lo que vincula el primer objetivo con el segundo y también, por extensión, con el negocio centrado en el cliente en general. No tiene sentido ofrecer un producto si la experiencia del usuario no es satisfactoria. Como experto en la Internet industrial de las cosas en Accenture, Jean Cabanes afirmó: “Uno de los aspectos clave para crear nuevos modelos de negocios digitales es la forma en que las empresas digitales plantean sus innovaciones. En la actualidad, las empresas necesitan aprovechar los servicios digitales para dejar de desarrollar productos en la forma tradicional y empezar a comprender la experiencia digital del cliente en su totalidad. Esta filosofía centrada en el cliente debe estar integrada en la innovación misma”.

En efecto, los clientes sientan la base para el desarrollo de todo modelo de negocios digitales. De aquí en adelante, hay tres pasos que fomentan la transformación digital para el crecimiento de los negocios:

Paso 1: Comenzar con un proyecto pequeño y focalizado

Para la mayoría de las empresas, emprender un viaje digital puede parecerse a surcar una tormenta. Con tantos desafíos por delante, centrarse solo en los “correctos” es crucial y a menudo abrumador. Por ejemplo, uno de nuestros clientes, un hospital, necesitaba proteger su autonomía como objetivo imprescindible y, por otra parte, optimizar el mantenimiento de la infraestructura, aunque esto no era prioritario. Es muy importante tener en cuenta que no es necesario resolver todos los problemas a la vez, lo que permite dedicar el mayor esfuerzo a los objetivos imprescindibles.

Es recomendable empezar con un proyecto pequeño y bien específico. Por ejemplo, en este caso, cuando iniciamos el proyecto focalizado en el cliente para desarrollar un servicio y aplicación para monitorear energía en forma digital, nos ocupamos solo de los establecimientos críticos del sector hospitalario correspondientes a una sola ubicación geográfica. A partir de ese punto, pudimos hacer revisiones escuchando al cliente antes de expandir el proyecto a otros sectores y otras ubicaciones geográficas.

Paso 2: Diseñar el modelo de negocios junto con el producto

Como dije, cuando diseñamos una oferta, creamos el modelo de negocios al mismo tiempo. Por ejemplo, al trabajar directamente con nuestros clientes fabricantes de máquinas, comprendimos que una de sus prioridades esenciales es poder hacer un seguimiento de las máquinas vendidas, monitorearlas y darles mantenimiento, todo en forma rentable. Se planteaban dos preguntas:

• ¿Cómo podemos hacer un seguimiento del rendimiento de la máquina y del contexto operativo de los clientes para monitorear mejor y detectar riesgos de fallas?
• ¿Cómo podemos optimizar los costos de mantenimiento si tenemos máquinas altamente especializadas, personalizadas y distribuidas por el mundo?

Entonces nos centramos en abordar esos desafíos. Asociándonos con fabricantes OEM en nuestro ciclo de investigación y desarrollo, creamos una solución basada en un modelo de negocios digitales por suscripción, el servicio digital EcoStruxure™ Machine Advisor. Esta solución no solo les permite a los fabricantes OEM hacer un seguimiento de la máquina y monitorearla en forma remota, sino que les ofrece a sus clientes una suscripción para recibir servicios permanentes mediante un modelo de negocios de “autonomía como servicio”. Gracias al nuevo enfoque, los fabricantes OEM ya no deben enviar a sus ingenieros especializados por el mundo para reparar máquinas o realizar tareas de mantenimiento.

Paso 3: Aprovechar el ecosistema para escalar el modelo en forma rápida y ágil

Es claro que en la actualidad ninguna empresa puede emprender su transformación por sí sola. Aprovechar un ecosistema abierto –ampliar la empresa propia– es la manera de avanzar rápidamente. En realidad, eso es esencial para obtener valor de negocios en el área digital y, a la vez, ser capaz de escalar las innovaciones de manera más eficiente con cada implementación. La innovación conjunta ayuda a reducir la complejidad de los sistemas digitales, y a enfrentar la volatilidad y las necesidades cambiantes del mercado.

Lanzamos una Fábrica de Servicios Digitales para impulsar la innovación. Integrar a los clientes en el proceso de innovación ha reducido el tiempo de llegada al mercado de los dos o tres años habituales a solo un año; así, el enfoque colaborativo ofrece valor tanto en materia de ingresos totales como de ganancia neta.

¿Cuál es la madurez digital de su empresa?

Toda empresa competitiva debe ser ágil y veloz para triunfar en la economía digital. Las innovaciones digitales y nuestro ecosistema de innovación conjunta, temas sobre los que nuestro CEO Jean-Pascal Tricoire y el CDO Hervé Coureil han escrito recientemente, nos permiten enfrentar los imperativos para la transformación digital. Después de todo, la transformación digital consiste en llevar la madurez digital al núcleo del negocio, tomando como eje al cliente para impulsar el crecimiento a largo plazo.

Cyril Perducat

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