Steve Blank: ¿Qué tamaño tiene mi mercado?

No puedo decir si mi modelo de negocio funcionará en los próximos años consultando el oráculo. El mercado global disponible es un indicador importante para cualquier hipótesis y relevante para las decisiones futuras, la evolución o incluso la fijación de precios. ¿Quién necesita o quiere tu producto? Cuanto más minucioso sea el trabajo preliminar, más probabilidades habrá de tener éxito.

A mi equipo le parece muy complicado cuando le pido que calcule el precio y el mercado. Sin embargo, existe un patrón fijo a seguir. Para ello, hay una serie de fuentes y números muy válidos y necesarios para dicho análisis. Una fuente interesante son los analistas del mercado de valores. Los analistas financieros miran de cerca a las empresas que cotizan en bolsa todos los días. Observan cómo, por qué y cuándo las empresas generan ventas, dónde tienen pérdidas, cuánto invierten en investigación y desarrollo, qué productos planifican, etc… Por lo tanto, siempre es bueno tener uno o más competidores, lo que facilita la orientación con el mercado y la obtención de métricas útiles.

Si observamos el ámbito de empresas como UBER o AirBnB, veremos rápidamente que han hechos los deberes. ¿Cuál es el tamaño del mercado al que quieres acceder, qué productos de la competencia existen y cuáles son las tasas de crecimiento? Si piensas que tu producto o idea puede abrir un mercado de miles de millones de dólares, entonces desglosa la información a partir de lo esencial, como por ejemplo: ¿Cuántos usuarios hay en el mercado? ¿Quién satisface actualmente estos productos? ¿Quiénes son tus competidores? Este desglose resulta en una regla muy importante:

Entender la distribución exacta del mercado total disponible

Una vez que entendido, decide por ti mismo el tamaño del pastel. A menudo a las personas les gusta lanzar números y eso me marea. Un ejemplo es nuestro proyecto alugha. Podemos llegar a 1.400 millones de personas en la India, donde se hablan 24 idiomas oficiales y todos son usuarios potenciales de nuestros vídeos multilingües. Un mercado increíble para nosotros, ¿verdad? Esta información, seguramente causará buena impresión en la reunión de clase, pero en el mundo real los números deben ser tan reales como sea posible. De los 1.400 millones de habitantes, menos del 50 % tienen acceso a ordenadores, de los que se puede deducir otro 50 % porque no consumen los vídeos que proporcionamos. Resta otro 50 % porque no todos los vídeos están disponibles en todos los idiomas. Estas son solo cifras aproximadas, pero el objetivo es mostrar qué rápido se puede pasar de 1.400 millones de usuarios a 175 millones. E incluso así, estarás contento de llegar al 10 %. ¿Por qué? ¿Quién dispone de Internet rápido? ¿El sistema operativo del smartphone es el correcto? ¿El tema que buscas está disponible? ¿Puedes permitirte adquirir Alugha? ¿Vale la pena el posible coste para el usuario? Son solo algunas ideas.

Lo bueno de estos “malos cálculos” es que puedes contar con las cifras. Puedes utilizarlas para calcular las posibles ventas y, por lo tanto, un posible presupuesto de marketing, los costes de desarrollo, el precio de las promociones o, posiblemente, el precio mensual para tus usuarios. Para ser aún más específico, debo tener mis cálculos para salir y visitar a mis clientes potenciales. Con un poco de intuición puedo saber qué funciones son las más relevantes, cuáles te gustaría tener y cuáles no conoces ni necesitas. A partir de aquí puedo hacer proyecciones para los primeros ejercicios financieros.

Ahora ya sé cuántas ventas podría generar si pudiese conseguir que el 100 % de los clientes se interesasen en mi producto. Además, proporciono los ingresos que he determinado, que nunca pueden exceder a las ventas totales. Para poder determinar todo esto (y aquí me repito una vez más) es imperativo que tú, como fundador, te involucres proactivamente con tus clientes y con el mercado. Tienes que reconocer y entender hasta qué punto tu proyecto puede sobrevivir en el mercado o cuánto tiempo tarda en venderse. Tienes un inversor que querrá informarse escuchándote. Solo entonces él, al igual que tú, podrá evaluar el riesgo y los costes. En realidad, esta es una de las tareas más importantes de tu vida.

Si estás de acuerdo con el tamaño y el precio del pastel, pisa el acelerador. Si no es así, optimiza, analiza y toma una decisión. No siempre vale la pena seguir adelante y ceder a las ilusiones. El mundo está lleno de posibilidades que se encuentran buscando personas con motivación intrínseca.

Bernd Korz, CEO de alugha. Con su experiencia como empresario y emprendedor, comparte con nosotros su visión de las lecciones de Steve Blank. Aprende con nosotros cada semana sobre las enseñanzas de Steve Blank.

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